作者丨张雨薇華鑫證券
校审丨汪海排版丨葛畅
“最近退掉了大部分代理的品牌，几个以前合作的厂家都给我下了‘封杀令’，以后别叫我经销商了，请叫我倒爷！”
说这话的是某区域的头部经销商王总（化名），而就在几个月前，他还跟我们说，上半年销量整体涨了20%，利润更是提升了29%。在一片“生意难做”的感慨中，他属于少数还能往前冲的一类。
可现在，他却选择主动退出。
最开始我只把这当成个人选择，可在近几个月走访的过程中，这类声音越来越普遍。过去是不赚钱了不想干，现在赚到钱了也不想干，为什么？
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“压货”正在压垮经销商的耐心
华东的老张做了十几年商贸生意，过去他一直信奉一句话：库里有货，心里不慌。
但今年下半年，他的心态变了。
“以前怕缺货，现在怕开会。最怕业务员轻飘飘来句‘先把量报一下，完成后返利’。”
老张领着我们去看仓库，明明旺季刚结束，库房里还堆着满满的货，其中三分之一是旧包装，几托盘厂家强推的新品上也落了层灰。
任务从80万涨到150万，今年又直接涨到230万。
大区经理每次都拍着胸脯保证：“这点量肯定卖得完，你要对品牌有信心！”
但现实是，库里那几十万的货，一放就是半年。
“最高峰的时候库存接近120万，有俩月差点连员工工资都发不出来。”老张的声音里满是疲惫，“再压一次货，我真得卖车了。”
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价格体系从内部崩塌
如果说压货、任务重还能咬牙扛一扛，价盘的失控，则是直接摧毁了经销商的信心。
休食经销商李总（化名）举了个典型例子：某品牌饼干在小店的零售价格是6-7元（120g）華鑫證券，而在零食折扣店，仅售4.9元（80g）。
厂家解释说，这是多渠道布局的策略，并且按克重换算下来，经销商的价格其实更低。
但消费者哪会去算克重？他们只看价格。
“以前乱价的是窜货的、二批，现在连厂家自己都在打破规则。”李总语气无奈，“守规矩的反而赚不到钱，我们怎么跟客户交代？”
代理价格、平台价格、折扣店价格……不同渠道的价格在同一个市场里混战，经销商眼睁睁看着，却一点办法都没有。
他们既拿不到最低价，也控制不了货往哪流，更没法去向客户解释为什么这里卖得贵、那里卖得便宜。
时间久了，大家也渐渐明白：不是自己卖不动，而是有些货，刚到手里就已经失去了竞争力。
最终形成一个恶性循环，品牌端的销量数字一直在涨，但渠道的忠诚度和持续经营的能力却被一点点掏空。
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服务越来越重，利润越来越薄
“养一个业务员，工资四五千，加上油费、各种人情往来，一个月没八千下不来。有时候跑一天下来，净利润连油钱都不够！”王总说道。
厂家的要求却越来越多：标准化陈列必须拍照上传、终端拜访要用小程序打卡、每周动销计划、每月数据报表……
这些要求本身并无不妥，在很多品牌看来甚至是管理的基本功。
问题在于，深度服务，必须要有深度利润来支撑。
而经销商端的利润越来越薄，却还要硬扛这些动作，就注定了这是一场不断消耗的战争。
最终摆在他们面前的就只剩三条路：要么亏钱履约，硬扛服务成本；要么不完全执行，被扣返利、利润更不可控；要么干脆彻底退出，和品牌解绑。
于是我们看到，越来越多经销商从承担全盘责任的品牌代理，转向更灵活的“组货商”，也就是所谓的“倒爷”。
王总告诉笔者，从一级代理变成倒爷，看似摘掉了品牌名片，身份降级了，但实际上是摘除了风险。
第一、资金更安全：
现款现货，有订单才进货，哪儿便宜从哪儿调。没有压货任务和库存压力，每一分钱都在流动，资金更灵活可控。
第二、选品更自由：
不用被单一品牌的排他条款限制，不必硬接难卖的产品。终端需要什么，就组织什么，真正回归服务终端的角色。
第三、经营更高效：
不用养一支庞大队伍去应付厂家的检查、填表、拍照。甩掉那些繁琐的非经营成本，只赚清清楚楚的价差，反而活得更轻松。
相比之下，传统代理模式要面对的是：不断压货、拖延回款、返利不稳、价格混乱、服务成本高企……
这么一比，不选“倒爷”模式，反而显得不够理性。
必须说明，本篇报道并不是鼓励大家都去“倒货”，也无意激发厂商矛盾。
过去几年，压货、价盘、利润失衡这些问题一直存在，只是竞争加剧之后，它们从背景噪音，变成了压在经销商身上的大山。
走访过程中，能感受到绝大多数经销商并非不愿意做品牌。相反，提起曾经一起打市场、一起熬淡季的日子，很多人眼里还会带着光。
但情怀可以撑一时，撑不住长期亏损。
如果代理能获得合理的利润、基本稳定的价盘和起码的安全感，谁又愿意放弃自己多年积累下来的渠道资源？
今天我们看到的所谓“去品牌化”，在很大程度上，是经销商用脚投票的结果：
他们并不是不要品牌，而是不要那些只会把风险压给他们的品牌。他们愿意付出、愿意配合、愿意一起打仗，但前提是——利润和服务要挂钩，投入和回报要对得上，风险不能只压在一头。
从这个意义上说，经销商从代理转向“倒爷”，既是一种无奈的自保，也是对过去那种“靠压货拉增长、靠乱价冲规模”玩法的抗议。
真正值得思考的是，渠道逐渐走向理性和成熟，品牌方愿不愿意、也敢不敢，和经销商一起，把规则重新谈一遍？
如果答案是愿意，那所谓“去品牌化”，或许只是一个阶段。
如果答案是否定的，那么经销商“宁愿做倒爷不做代理”的现象，大概只会变得越来越普遍。
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